¿Cuánto cobra
un personal shopper
inmobiliario?

Un personal shopper inmobiliario cobra en España, por lo general, entre el 1 % y el 3 % + IVA del precio de compra, o una tarifa fija que suele ir de 3.500 a 9.000 euros, y es habitual que pida además un anticipo al empezar. Lo paga el comprador, que es su cliente; la agencia, en cambio, cobra del vendedor. En Selria cobramos 5.000 € + IVA fijos por piso comprado, en dos tramos de 2.500 €: uno en las arras y otro en la escritura, y nada hasta las arras. Esta guía compara el porcentaje con la tarifa fija, explica cuándo se paga cada parte y qué queda fuera, y calcula con una operación tipo de Elche cuánto resta a la rentabilidad y qué descuento hace falta para que los honorarios se paguen solos.

¿Cuánto cobra un personal shopper inmobiliario en España?

No hay una tarifa oficial: cada profesional fija la suya, y casi todas encajan en tres formatos. El más citado es un porcentaje sobre el precio de compra, normalmente entre el 1 % y el 3 % + IVA, que se cobra al firmar la escritura: en un piso de 200.000 euros, de 2.000 a 6.000 euros más IVA. El segundo es una tarifa fija pactada de antemano; los rangos publicados van de unos 3.500 a 9.000 euros, y pasan de 12.000 en búsquedas complejas o de precio alto. El tercero mezcla los dos: una cantidad fija, desde unos 1.500 euros, más una parte ligada al resultado de la negociación. Es habitual, además, un anticipo de 500 a 2.000 euros que se paga al firmar el encargo, antes de ver ningún piso. Lo que explica las diferencias es lo que entra en el precio: no cuesta lo mismo enviar anuncios filtrados que analizar la rentabilidad de cada piso, negociar y acompañar al cliente hasta la notaría.

¿Porcentaje o tarifa fija? Cuál te sale más barato

Depende del precio del piso, y la cuenta es sencilla. Una tarifa fija de 5.000 euros equivale a un 3 % de un piso de unos 166.700 euros, a un 2 % de uno de 250.000 y a un 1 % de uno de 500.000. Por debajo de esas cifras, el porcentaje sale más barato en euros; por encima, la tarifa fija. En Elche, donde los pisos que encajan a un inversor por habitaciones están sobre todo entre 75.000 y 160.000 euros, un 3 % cuesta menos que nuestros 5.000 euros, y conviene decirlo. Hay dos matices. Algunos profesionales que cobran por porcentaje fijan un mínimo, y en un piso barato el mínimo es lo que acabas pagando. Y el porcentaje crea un incentivo extraño: cuanto más pagas por el piso, más cobra quien negocia por ti. Con una tarifa fija, cada euro que se consigue bajar es entero para el comprador, y el coste se conoce desde el primer día.

Todas las cifras de la tabla son sin IVA y sin mínimos. En la fila marcada, un 3 % y la tarifa fija cuestan lo mismo.

¿Cuándo se paga y qué pasa si no llegas a comprar?

El momento del pago dice tanto como la cifra. Lo más habitual es repartirlo en dos o tres partes: un anticipo al firmar el encargo, otra parte en las arras y el resto en la escritura. El anticipo cubre el trabajo de búsqueda y análisis aunque no se llegue a comprar, y tiene su lógica para quien lo cobra; para el comprador significa pagar antes de ver el primer piso que encaja. Nosotros no cobramos nada hasta las arras: 2.500 euros + IVA cuando se firman y otros 2.500 + IVA en la escritura, con las condiciones por escrito antes de empezar. Si no aparece un piso que pase los números, no hay arras y no hay factura. Por eso nos interesa tanto como al cliente decir que no a tiempo: un piso que no cuadra no se compra. Sea cual sea el profesional, pregunta si el anticipo se descuenta del total y qué ocurre con él si la búsqueda no da fruto.

¿Cuánto resta a la rentabilidad de tu inversión?

Los honorarios son un coste de compra más, como el ITP o la notaría: entran en la inversión total, salen del capital propio porque el banco no los financia y no se repiten. Lo vemos con la operación tipo por habitaciones que usamos en esta web: un piso de 100.000 euros con 20.000 de reforma, 3.000 de mobiliario y 1.580 euros al mes de alquiler, financiado al 80 % sobre el precio. Sin honorarios, la inversión total sería de 133.550 euros, con una rentabilidad bruta del 14,2 % y un ROCE del 18,1 %. Con 5.000 euros, la bruta baja al 13,7 % y el ROCE al 16,5 %. Y hay un detalle que se suele pasar por alto: el alquiler de vivienda está exento de IVA, así que quien alquila un piso no puede deducirse el IVA de los honorarios. El coste real son 6.050 euros, y el ROCE queda en el 16,2 %. El cashflow no cambia: 9.680 euros al año en los tres casos.

¿Qué descuento hace falta para que se pague solo?

Sobre el coste total de la compra, menos de lo que parece. Si el ITP se calcula sobre el precio, cada euro que se baja en la negociación ahorra también 9 céntimos de impuesto, así que un descuento de unos 5.550 euros cubre los 6.050 de los honorarios con IVA: en un piso de 100.000 euros, un 5,6 %. Si el valor de referencia de Catastro está por encima del precio, el ITP no baja y hace falta el importe entero. Sobre el dinero que sale de tu bolsillo el día de la firma, la cuenta es más dura. Financiando el 80 %, cada euro de descuento solo te ahorra 29 céntimos de capital, 20 de entrada y 9 de ITP; el resto es deuda que no firmas: por esos 5.550, unos 197 euros menos de cuota al año durante 30 años. Y el descuento no es la única forma de ganar: un piso que no cuadra, descartado antes de las arras, ahorra más que cualquier rebaja.

Qué no entra en los honorarios

Los honorarios pagan el trabajo de buscar, analizar y negociar el piso, no la compra. Al hacer números hay que sumar aparte varias partidas, y casi todas salen del capital propio. La mayor es el impuesto de transmisiones, el 9 % en la Comunitat Valenciana, sobre el mayor entre el precio y el valor de referencia de Catastro. Después van la notaría y el registro, unos 1.200 euros en un piso como el de la operación tipo, y la tasación y la gestoría de la hipoteca, unos 350 euros. Si el piso los necesita, la reforma y el mobiliario. La comisión de la agencia solo se suma si te la cobra a ti: va aparte y no la cobramos nosotros. Y la gestión del alquiler, si la quieres, es otro servicio con su propia tarifa. En la operación tipo, un piso de 100.000 euros, el impuesto y los gastos de compra suman 10.550 euros.

En Selria, la gestión del alquiler cuesta el 15 % + IVA en habitaciones y el 10 % + IVA en alquiler tradicional, más media mensualidad o una entera + IVA por inquilino nuevo; lo que suma al año, en cuánto cobra una gestora de alquileres.

La hipoteca merece un párrafo propio. Quien negocia o tramita un préstamo hipotecario para un particular a cambio de una comisión es un intermediario de crédito inmobiliario, y la Ley 5/2019 le obliga a estar inscrito en un registro público, el del Banco de España o el de su comunidad autónoma. Nosotros no tramitamos hipotecas: te ponemos en contacto con brokers registrados que trabajan mano a mano con nosotros, y si alguno nos paga una comisión de presentación, te lo decimos por escrito antes. Si el profesional que contratas dice que se encarga también de la financiación, pídele su número de registro y compruébalo. Para el total que hay que tener el día de la firma, con todas las partidas una a una, está la guía de cuánto capital hace falta para invertir en Elche.

Personal shopper o agencia: quién cobra a quién

La diferencia de fondo no es el precio, sino a quién representa cada uno. La agencia tiene el encargo del vendedor: su trabajo es vender el piso en las mejores condiciones para él, y cobra de él, normalmente entre el 3 % y el 7 % + IVA según la zona y el inmueble. El personal shopper inmobiliario tiene el encargo del comprador y cobra del comprador. Que el comprador no pague a la agencia no quiere decir que su comisión no exista: el vendedor cuenta con ella al fijar el precio, así que sigue dentro de la operación. Contratar a un personal shopper no la elimina; lo que añade es alguien que negocia desde tu lado de la mesa. En un piso de inversión, eso significa discutir el precio con la rentabilidad calculada delante, no con la ilusión de haber encontrado casa, y estar dispuesto a levantarse de la mesa si los números no salen.

Qué pisos enseña cada uno, cuánto le mueve una rebaja a cada uno y cuándo basta con una inmobiliaria, en personal shopper o inmobiliaria.

Seis preguntas antes de firmar un encargo

1. ¿Porcentaje o cantidad fija? Si es un porcentaje, ¿sobre qué precio se calcula, el anunciado o el que se firma, y tiene un mínimo?
2. ¿El precio lleva IVA? Si vas a alquilar vivienda no lo recuperas: compara siempre con el IVA incluido.
3. ¿Hay anticipo? ¿Se descuenta del total y qué pasa con él si no se compra?
4. ¿Cuándo se paga cada parte? Lo razonable es que el grueso dependa de que haya compra.
5. ¿Cobra de alguien más? Si recibe algo de la agencia, del vendedor o de quien tramita la hipoteca, tiene que decírtelo por escrito antes de que firmes.
6. ¿Qué incluye exactamente? Búsqueda, visitas, análisis de rentabilidad, comprobación del valor de referencia, negociación y acompañamiento hasta la notaría: todo por escrito en el encargo.