Personal shopper
o inmobiliaria:
para quién trabaja cada uno

La diferencia entre un personal shopper inmobiliario y una inmobiliaria no está tanto en lo que hacen como en para quién lo hacen. La inmobiliaria tiene el encargo del vendedor: busca comprador para los pisos de su cartera y cobra de él, normalmente entre el 3 % y el 7 % más IVA. El personal shopper tiene el encargo del comprador: busca en todo el mercado, analiza los números del piso, negocia el precio a la baja y cobra de quien le encarga la búsqueda. Los dos pueden estar en la misma compra sin pisarse, y a menudo lo están. Esta guía explica qué cambia en la práctica: qué pisos ve cada uno, cuánto le mueve un descuento a cada uno, cuándo basta con una inmobiliaria, cuándo compensa tener a alguien de tu lado y cómo se reparten las comisiones para no pagar dos veces lo mismo.

¿En qué se diferencia un personal shopper inmobiliario de una inmobiliaria?

Los dos conocen el mercado, enseñan pisos y acompañan hasta la notaría, pero firman con personas distintas. La inmobiliaria firma una nota de encargo con el propietario, que le pide vender su piso al mejor precio y en el menor tiempo posibles. Se debe a él: puede ser amable y útil con el comprador, y tiene que ser honesta con él, pero no puede aconsejarle que pague menos. El personal shopper inmobiliario firma el encargo con el comprador, que le pide encontrar un piso que cumpla unos criterios, comprobarlo y comprarlo bien. De ahí sale todo lo demás: qué pisos enseña cada uno, qué le interesa del precio, quién revisa los papeles y hacia dónde negocia. No es que uno sea bueno y el otro malo: cada uno defiende a quien le paga, y conviene saber en cada conversación quién defiende a quién. La tabla lo resume con lo que se nota en una compra real.

¿Cuánto le importa el precio a cada uno? La cuenta de un descuento

Pongamos un piso de 100.000 euros con una agencia que cobra al vendedor el 3 % más IVA: 3.630 euros. Si el comprador consigue rebajarlo a 95.000, la comisión de la agencia baja a 3.448,50 euros, apenas 181,50 menos. El comprador, en cambio, se ahorra 5.000 euros de precio y 450 de ITP, que en la Comunitat Valenciana es el 9 %: 5.450 euros. Y si financia el 80 %, pide 4.000 euros menos al banco. Para la agencia, vender hoy a 95.000 vale casi lo mismo que vender a 100.000 dentro de tres meses, y la venta rápida le ahorra visitas, anuncios y el riesgo de que el piso lo venda otra. No es mala fe: es cómo está montado el incentivo. Un estudio de Levitt y Syverson sobre unas 98.000 ventas en los alrededores de Chicago lo midió: cuando el agente vende su propia casa, la tiene unos 9,5 días más en el mercado y la vende un 3,7 % más cara.

El personal shopper tiene el incentivo contrario en el precio, pero no en los plazos: también cobra cuando compras, así que también tiene prisa por cerrar. Por eso importan dos cosas de su encargo. Que sus honorarios no suban con el precio: si cobra un porcentaje, la diferencia es pequeña, pero va en la dirección equivocada; los nuestros son fijos, 5.000 euros más IVA, y no ganamos más si pagas más. Y que el encargo diga qué números tiene que cumplir el piso para que te lo presente, para que la prisa no decida por ti.

¿Qué pisos te enseña cada uno?

Una inmobiliaria enseña, sobre todo, los pisos que tiene en encargo, y a veces los de otras agencias con las que comparte cartera a cambio de repartirse la comisión. Es lógico: con esos pisos cobra y con los demás no. En España no hay un listado único de todos los pisos en venta, así que cada agencia ve solo una parte del mercado. Se le escapan los pisos que venden los particulares por su cuenta, los de las agencias que no colaboran con ella y los que nunca llegan a los portales: herencias, ventas discretas y bancos que venden lo que se adjudicaron. Un personal shopper no tiene cartera propia que colocar, así que puede mirar todo: portales, agencias, particulares y lo que llega por contactos. Eso no garantiza un piso mejor, pero sí que la comparación se hace con todo lo que hay en venta, y no solo con lo que una agencia puede cobrar.

Cómo se encuentran y se comprueban los pisos que no se anuncian lo contamos en pisos off-market: qué son y cuándo compensan.

¿Cuándo basta con una inmobiliaria?

Muchas compras salen bien sin nadie del lado del comprador, y conviene decirlo. Basta con una inmobiliaria, o con varias, cuando compras para vivir en una ciudad que conoces, puedes ver diez o quince pisos sin coger un avión y la decisión depende de cómo es el piso más que de lo que rinde. También cuando ya has comprado antes y sabes pedir una nota simple, consultar el valor de referencia de Catastro y preguntar a la comunidad por las derramas. En esos casos, lo que te aportaría un personal shopper es sobre todo tiempo y negociación, y puede que no compense lo que cuesta. Lo que no conviene es olvidar para quién trabaja la agencia. Pregunta lo mismo que preguntarías sin ella, pide los papeles por escrito antes de las arras y decide la oferta con tus números, no con lo que la agencia cree que aceptará el vendedor. Esa cifra se la dice el vendedor a ella, no a ti.

¿Cuándo compensa un personal shopper inmobiliario?

Compensa cuando la compra es una inversión y el número importa más que el gusto. Un piso para alquilar se decide por la renta real, los gastos, la financiación y el capital que pide, y una agencia no tiene por qué hacer esa cuenta por ti. También compensa cuando compras a distancia, porque no puedes visitar ni conoces los barrios; cuando no tienes tiempo de filtrar cien anuncios para ver diez pisos; cuando quieres llegar a pisos que no están en los portales, y cuando la compra lleva más piezas: reforma, mobiliario, hipoteca y gestión del alquiler. La pregunta útil no es cuánto cuesta, sino qué evita. Nuestros honorarios son 6.050 euros con IVA. Un piso que se alquila 150 euros al mes por debajo de lo previsto pierde 1.800 euros al año, y en menos de tres años y medio ya ha costado más que eso. Y una rebaja de 5.000 euros, si se consigue, devuelve casi todo con el ITP.

Cómo afectan esos honorarios a la rentabilidad, con números, está en cuánto cobra un personal shopper inmobiliario, y cómo se compra sin poder ir a verlo, en comprar un piso a distancia.

¿Pueden trabajar juntos un personal shopper y una inmobiliaria?

Sí, y es lo más normal: muchos de los pisos que encuentra un personal shopper los vende una agencia. En ese caso cada uno sigue con su encargo. La agencia representa al vendedor y cobra de él su comisión, como siempre; el personal shopper visita, pide los papeles, hace las preguntas y negocia por cuenta del comprador. Para la agencia no es una mala noticia: le llega un comprador con la financiación estudiada y los números hechos, que no pide visitas por curiosidad. Hay dos cosas que tienen que quedar claras por escrito. La primera, si la agencia cobra también al comprador, algo que algunas hacen: en ese caso es una partida aparte, con su importe y su concepto, y nunca va dentro de los honorarios del personal shopper. La segunda, si el personal shopper recibe algo de la agencia, del vendedor o de quien tramita la hipoteca: si es así, tiene que decírtelo antes de que firmes. Así sabes qué pagas, a quién y por qué.

Lo que comprobamos en cada piso antes de presentarlo, sea de una agencia o de un particular, está en qué comprobar antes de comprar un piso para invertir.

Preguntas frecuentes sobre personal shopper e inmobiliaria

1. ¿Es más caro un personal shopper que una inmobiliaria? No se pueden comparar así. La comisión de la agencia la paga el vendedor y va dentro del precio; los honorarios del personal shopper los pagas tú, aparte. Lo que cuenta es lo que pagas en total por el piso y lo que rinde.
2. ¿Puedo ver pisos de inmobiliarias si tengo un personal shopper? Sí. Lo normal es que él haga la primera visita o te acompañe, y que la agencia siga cobrando del vendedor.
3. ¿Una inmobiliaria puede trabajar para el comprador? Sí, si firma el encargo con él. Si alguien dice trabajar para las dos partes a la vez, pide que lo ponga por escrito y que diga quién le paga y cuánto.
4. ¿Necesito un personal shopper para comprar mi casa? Normalmente no, si conoces la ciudad y puedes visitar. Donde más compensa es en las compras de inversión y a distancia.
5. ¿El personal shopper sustituye al notario o al abogado? No. El notario da fe de la compraventa y el abogado revisa lo jurídico cuando hace falta; el personal shopper busca, comprueba y negocia.